Es una verdad tan antigua como el negocio: quien no sabe lo que vende, termina malvendiendo. Ésa es la razón por la que Juan AlcántaraJuan Alcántara, director regional para México & CCA de Allied Telesis, insiste en que el canal debe capacitarse para que la discusión no sea acerca de las características estándares de un producto (ésas que tiene todos los switches y los puntos de acceso inalámbrico del mercado) sino por las funcionalidades avanzadas y las ventajas concretas que brindan las soluciones en su conjunto. “En nuestro caso, por ejemplo, hablamos de más inteligencia en los productos de red. Esa inteligencia, que el partner tiene que aprender a hacer más visible, en última instancia aporta un beneficio concreto para el cliente o el usuario final”.
Para Alcántara, Allied Telesis ofrece al mercado soluciones, con productos que se adaptan a la demanda de distintos mercados verticales (algunos sumamente exigentes como Minería, petroquímica, Manufactura, Automotriz o Cuidado de la Salud). Las ventajas del conjunto se manifiestan, por ejemplo, en el sistema de gestión inteligente que opera por encima de los dispositivos de red. “Nuestro sistema de gestión permite que el hardware se autoconfigure, se actualice solo y, en el caso de que haya un problema y se tenga que reemplazar físicamente el equipo, la nueva caja se va a poner en marcha automáticamente al conectarla, sin intervención de un ingeniero o un técnico”.
A esto se suma que todos los switches de Allied Telesis tienen grado militar, certificado por el Departamento de Defensa de los Estados Unidos para su implementación en cualquier área gubernamental. “Esa seguridad que ya fue validada está presente en nuestra oferta de red empresarial”, asegura el ejecutivo regional.
“Todo lo anterior se refleja en una operación más económica para el cliente (menor TCO), o en una mayor disponibilidad de la infraestructura de red. Además, prácticamente todos nuestros switches administrables vienen con el nuevo sistema operativo y permanentemente lo estamos actualizando con mejores características”, define. Esto implica, entre otras ventajas, un alto grado de escalabilidad. “Allied Telesis es una marca de gama alta. Todos nuestros switches administrables son, como mínimo, de Capa 3. Y al tener el mismo firmware en todos los productos, desde el de 8 puertos al modular en chasis de 900 puertos, todos tienen las mismas funcionalidades”.
“Nuestro sistema de gestión permite que el hardware se autoconfigure, se actualice solo y, en el caso de que haya un problema y se tenga que reemplazar físicamente el equipo, la nueva caja se va a poner en marcha automáticamente al conectarla, sin intervención de un ingeniero o un técnico”.
Allied Telesis en México
“En América Latina tenemos un esquema de comercialización de two tiers, es decir que vamos a través de distribuidores mayoristas. En el caso de México, actualmente contamos con dos: Anixter y Syscom. Son distribuidores especializados en Telecomunicaciones, Infraestructura, y Neworking. Esta última oferta es la que tiene mayor dinamismo de todas las soluciones que manejamos”, comenta Alcántara.
Allied Telesis cuenta además con un programa de canales que ha ido madurando progresivamente con el correr de los años, sobre todo en lo referente a la adaptación del programa a las prácticas y el tamaño de la región. “Hoy podemos decir que contamos con un Partner Portal que, de hecho, está disponible en nuestra página web, donde los integradores pueden entrar a registrarse y de ahí seguir los pasos para convertirse en un partner real”.
En este orden, el vendor brinda dos tipos de capacitaciones: una técnico-comercial y otra que es totalmente técnica. “En la primera, tenemos un programa llamado Partner Enablement, de cuatro sesiones en días diferentes. Les damos una presentación de todas las soluciones que manejamos, empezando por una introducción general, después las soluciones que hacen la diferencia de Allied Telesis, también los servicios que ofrecemos, y por último la parte de los equipos: el hardware. El hardware queda para el final porque cobra mayor relevancia cuando ya hemos repasado los temas anteriores, como todo lo referente a servicios o soluciones, o temas como la gestión automática de la red. Allí radica la diferenciación de nuestro hardware”. Estas capacitaciones pueden ser presencial so virtuales.
“Allied Telesis es una marca de gama alta. Todos nuestros switches administrables son, como mínimo, de Capa 3. Y al tener el mismo firmware en todos los productos, desde el de 8 puertos al modular en chasis de 900 puertos, todos tienen las mismas funcionalidades”.
El siguiente nivel de capacitación es la certificación técnica. “Nosotros manejamos tres niveles en las certificaciones técnicas: el básico, que es Allied Telesis Certified Technician, luego el intermedio (Certified Professional), y por último el nivel avanzado (Certified Expert). Para que el partner pueda participar del programa de canales le solicitamos que al menos tenga los dos primeros niveles (Technician o Professional) en la parte de Switching & Routing”.
Si bien estas certificaciones tienen costo, explica el ejecutivo, “ayudamos al canal con cierto nivel de descuento: nuestro core business no es la certificación. De todos modos, el canal no debería tomar esto como una barrera de entrada. Si traen un proyecto de una magnitud considerable, donde requieren ser certificados, esto podemos considerarlo en paralelo con el proyecto, de tal manera que cuando se dé la implementación del proyecto ellos ya cuenten con el conocimiento técnico para dar servicio al cliente”.
Los servicios profesionales también están en la oferta de Allied Telesis, algo que pueden aprovechar los canales con menor expertise o que recién comienzan su andadura en el portafolio de la marca. “Sabemos que muchas veces el canal se espanta con ciertos tipos o tamaños de proyectos, pero también sabemos que la única forma en que podemos conseguir un canal confiable, un canal leal, es precisamente con la capacitación. Por eso damos estas facilidades y ayudamos tanto a que el canal esté capacitado, certificado y listo para la implementación de los proyectos. En toda la región ya estamos ofreciendo servicios profesionales, aunque siempre llegamos al cliente a través del canal. Estos servicios incluyen auditoría de red, diseño e implementación de la misma”, asegura Alcántara.
Dentro de las oportunidades de renovación de las redes empresariales que ofrece el mercado mexicano (como puede ser el caso de la infraestructura inalámbrica o móvil), Alcántara encuentra también un desafío: “Por ejemplo, WiFi 6 apenas está entrando en nuestro mercado, y nos encontramos con que los clientes tienen un AP que soporta estas capacidades, pero el enlace es de 1GB, lo cual es un cuello de botella”. Ante esto, el cliente se pregunta si para disfrutar los beneficios de las redes inalámbricas será necesario invertir también en cambiar toda la infraestructura cableada de su LAN, que no está preparada para soportar este tráfico. “Esto en los clientes despierta temor, porque necesitan invertir más para aprovechar la tecnología que adquirieron. Allí, el partner puede explicarle que no es necesario cambiar toda la infraestructura. ¿Ya consideraste los switches multivelocidad? Hay opciones con puertos multispeed a costos muy accesibles”, sugiere.
Para el ejecutivo regional, Allied Telesis no es una alternativa más, sino una superadora de otras que hay en el mercado. “Ofrecemos soluciones de alto desempeño, de alta durabilidad, de alta confiabilidad y a un costo muy competitivo”, resume Alcántara.
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