La habilitación del partner está en el centro de la estrategia de NetApp porque, como explica Fernando Miramón, Channel Partner Manager del vendor en México, “NetApp es una empresa 100% de canales. Jamás vamos a hacer a un lado a los partners. Siempre vamos a ir 100% con el canal de enfrente. En este orden, NetApp apuesta mucho a que los partners se habiliten y se desarrollen”. Para ello, en el marco de su programa de canales, la empresa está reclutando y habilitando partners, luego de lo cual los apoyan en la generación de demanda y los incentivan con un esquema de rebates.
“En agosto del año pasado se lanzó el nuevo programa de canales, el Partner Sphere. Este programa lo que hace es concentrar en pocos niveles de partners todo el flujo de certificaciones. Simplemente abrimos tres verticales de certificaciones (Cloud, Hybrid Cloud, Inteligencia y Analíticos) donde se encuentran nuestras diecinueve competencias. Entonces ya los partners escogerán, dependiendo de sus habilidades o de su negocio, sobre cuál de esas tres verticales van a estar trabajando”, detalla Miramón. Estas competencias son vía web y no tienen costo. “Lo único que necesitamos de parte de los partners es la inversión de tiempo y de personal para que puedan hacer esa certificación, y así poder subir de nivel”.
En México, colaboran en esta tarea los mayoristas con los que trabaja la marca: TD SYNNEX y Adistec. “Estos dos mayoristas tienen un programa que desarrollamos en conjunto, ya que ellos cuentan con ingenieros certificados por NetApp para poder entregar estos cursos”. Los partners lo pueden tomar por su cuenta, vía web, o pueden asistir allí donde los mayoristas brindan entrenamiento presencial una vez al mes. “Allí se junta prácticamente un salón de clases. Los ingenieros tropicalizan el curso, lo exponen a los partners y ahí los partners pueden evacuar dudas y hacer comentarios… Es un ambiente sumamente colaborativo. Una vez que toman el curso, presentan su examen para poder subir de nivel”, asegura Miramón.
“En agosto del año pasado se lanzó el nuevo programa de canales, el Partner Sphere. Este programa lo que hace es concentrar en pocos niveles de partners todo el flujo de certificaciones”.
La oferta de NetApp
Las soluciones de NetApp son adaptables o, como suele decirse, “tropicalizables”. Miramón explica que el vendor provee soluciones de cabina de almacenamiento (NAS SAN basadas en flash, con diferentes protocolos), “pero el alma de esta soluciones es el sistema operativo ONTAP. Por ese motivo, nosotros tenemos la facilidad de poder llevarlo a la nube, y por eso es que somos una empresa Cloud, porque al final del día los tres principales hiperescalares (Google, Amazon y Microsoft) tienen nubes de NetApp con sistema operativo de NetApp. Para los clientes es muy fácil pasar desde on premises de NetApp a la nube de cualquiera de esos tres hiperescalares, todas hablan el mismo idioma. No tienen que hacer ninguna conversión: es simplemente pasar su almacenamiento de un punto A a un punto B con el mismo sistema operativo”.
Esta oferta resulta adecuada para todas las verticales: Salud, Retail, Educación, Gobierno… “En todas estamos muy parejos”, asegura Miramón.
Miramón recuerda que, en tiempos de pandemia, el lugar donde estuvieran almacenados los datos despertaba temores. “Cuando inició todo esto de la nube prácticamente, con la expansión de la pandemia, sí notamos un poco el tema de la renuencia: dónde van a estar mis datos, quién los va a ver, quién los va a administrar… Hoy en día te puedo decir que eso ya pasó, y pasó muy rápido. Entonces se está adoptando mucho lo híbrido”.
“Para los clientes es muy fácil pasar desde on premises de NetApp a la nube de cualquiera de esos tres hiperescalares, todas hablan el mismo idioma”.
–¿Cómo fue el balance que se hizo el 2023?
–Fue bastante bueno para nosotros, luego de un cierto letargo. Estamos teniendo un buen cierre (en abril). Hemos trabajado con muchos partners y ya estamos avanzando. Estamos muy enfocados en los partners en general, pero también queremos trabajar con el partner que está interesado en habilitarse y en buscar negocio. Porque estamos haciendo también una limpieza y una reducción de socios. Entonces preferimos tener un número reducido de socios y poder trabajar con todos, y que todos estén vendiendo.
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