La evolución del portafolio de Stulz en México dibuja una ruta donde el aire de precisión encuentra en la energía su extensión natural, no como una expansión aislada, sino como una integración que responde a la lógica operativa de la infraestructura crítica. La incorporación de UPS de Salicru permite al canal de distribución articular propuestas más completas en un entorno donde la continuidad operativa exige tanto estabilidad eléctrica como control térmico bajo una misma arquitectura.
“Nosotros nos enfocamos 100% en el canal, todo lo que hacemos va dirigido a canales integradores, y eso significa que cada decisión que tomamos —desde el portafolio hasta los servicios— está pensada para fortalecer su capacidad de negocio, su rentabilidad y su permanencia en el mercado, no solo como vendedores de tecnología, sino como socios estratégicos en cada proyecto”.
Bajo este enfoque, la compañía impulsa un portafolio de UPS que va desde 6 hasta 80 KVAs, no obstante, han realizado proyectos que alcanzan los 400 KVAs, lo que permite a los integradores participar en iniciativas de distintos tamaños sin perder continuidad en la propuesta tecnológica. Este rango abre la puerta tanto a implementaciones medianas como a desarrollos de mayor complejidad, ampliando el terreno comercial del canal.
El movimiento no solo implica sumar producto, también transforma la narrativa comercial del canal, que ahora puede evolucionar de una venta puntual hacia una estrategia de integración progresiva dentro del cliente.
“Nuestro enfoque es vender un UPS como punto de entrada, pero a partir de ahí construir una relación más amplia que nos permita integrar aire acondicionado de precisión y otras soluciones, de tal forma que el canal no solo participe en una parte del proyecto, sino que capture una mayor proporción del negocio total”.
A esta lógica se suma una lectura precisa del entorno. Mientras los proyectos hiperescala enfrentan retrasos derivados de limitaciones energéticas —especialmente en polos como Querétaro—, la compañía fortalece su presencia en el midmarket, donde la ejecución es constante y menos dependiente de factores estructurales. “Hay proyectos detenidos desde hace años porque no hay energía, y eso no se resolverá en el corto plazo, por lo que el canal necesita enfocarse en segmentos donde sí hay dinamismo, inversión continua y posibilidad real de cierre en el corto y mediano plazo”, señaló Emigdio Granillo, Managing Director de Stulz México.
Stulz Racing 2026, una estrategia que conecta negocio y experiencia
La estrategia de relacionamiento de Stulz con su ecosistema de partners suma un nuevo componente que trasciende la operación comercial y se instala en el terreno de la experiencia. Con el anuncio de Stulz Racing 2026, la compañía introduce una iniciativa que busca fortalecer la cercanía con el canal a través de una dinámica que combina competencia, incentivos y posicionamiento de portafolio, integrando también la presencia de Salicru dentro de su narrativa estratégica.
El evento, programado para llevarse a cabo entre abril y mayo de 2026, se plantea como una plataforma que no solo incentiva la participación del canal, sino que también ordena la promoción de soluciones a lo largo del año. Su estructura contempla dos etapas claramente definidas, una enfocada en equipos Stulz durante el segundo trimestre y una segunda fase dedicada a soluciones Salicru en el tercer trimestre, lo que permite mantener un ritmo comercial sostenido y alineado con los objetivos del fabricante.
“Stulz Racing 2026 no es solo un evento, es una estrategia pensada para mantener al canal activo durante todo el año, con objetivos claros en cada etapa y con una dinámica que nos permite impulsar tanto nuestras soluciones de aire de precisión como el portafolio de UPS de manera ordenada y medible, generando mayor cercanía y compromiso con nuestros partners”,
La iniciativa también incorpora un esquema de incentivos diseñado para reconocer el desempeño del canal, donde los ganadores podrán acceder a recompensas que van desde monederos electrónicos hasta experiencias vinculadas al automovilismo, incluyendo pases para la Fórmula 1. Este enfoque busca no sólo premiar resultados, sino también construir un vínculo más sólido entre la marca y sus integradores.
“Queremos que el canal vea un beneficio tangible en su esfuerzo, no solo en términos de negocio, sino también en experiencias que generen valor personal y profesional, como asistir a la Fórmula 1 o recibir incentivos directos que reconozcan su desempeño, porque entendemos que la motivación también es un motor importante dentro de la estrategia comercial”.
De esta manera, Stulz Racing 2026 se integra como una extensión natural de la estrategia de canal, donde la competencia se convierte en un vehículo para impulsar ventas, posicionar portafolio y fortalecer relaciones. En ese cruce entre negocio y experiencia, la compañía busca construir un modelo donde el crecimiento no solo se mide en cifras, sino también en la lealtad y el compromiso de su red de partners.
Verticales emergentes y expansión del canal en sectores estratégicos
El crecimiento de Stulz se apoya en verticales que combinan inversión sostenida con una demanda permanente de infraestructura crítica, lo que permite al canal construir una base de negocio más estable y recurrente. La participación en proyectos vinculados a aeropuertos como Tulum, Cancún y Guadalajara refleja una inserción en entornos donde la operación no se detiene y donde cada componente tecnológico debe responder a estándares de alta disponibilidad.
En paralelo, sectores como farmacéutica, laboratorios y salud consolidan su papel como motores de crecimiento, impulsados tanto por inversión pública como privada. La construcción de hospitales y centros especializados no solo abre oportunidades iniciales, también genera necesidades constantes de mantenimiento, actualización y expansión, fortaleciendo la relación entre fabricantes, canal y cliente final.
El retail, por su parte, muestra una dinámica particular donde conviven necesidades distintas dentro de una misma organización. Mientras las sucursales demandan soluciones de respaldo eléctrico como UPS para garantizar la continuidad operativa, los centros de distribución y data centers medianos requieren sistemas más complejos que integran enfriamiento de precisión, monitoreo y gestión de infraestructura. “Son verticales que van a estar invirtiendo todo el tiempo, no dependen de un solo proyecto ni de ciclos largos de aprobación, sino que están en constante evolución, lo que permite al canal tener una base de negocio más predecible, con oportunidades recurrentes tanto en implementación como en servicios asociados”, comentó el Managing Director de Stulz México.
La siguiente fase de crecimiento se proyecta hacia industrias como minería, banca y retail en sucursales, donde el UPS se posiciona como punto de entrada hacia soluciones más amplias. “En estos sectores podemos iniciar con proyectos más pequeños, pero con una visión clara de crecimiento, donde el canal tenga la posibilidad de ir integrando más soluciones conforme evoluciona la operación del cliente”, añadió.
Certificación, servicios y control del negocio para el canal
El crecimiento se sostiene sobre una estructura de certificación que organiza el ecosistema en tres niveles —Alliance Partner, Expert Partner y Supply Partner—, permitiendo segmentar capacidades, responsabilidades y oportunidades dentro del canal. Esta arquitectura no sólo ordena la operación, también facilita que cada integrador encuentre su lugar dentro de la estrategia, alineando su nivel técnico con el tipo de proyectos que puede abordar.
“El servicio postventa se lo dejamos al canal, porque es ahí donde realmente se construye la rentabilidad del negocio, donde el partner puede generar ingresos constantes a través de mantenimiento, soporte y pólizas, y donde se consolida una relación de largo plazo con el cliente, más allá de la venta inicial del equipo”.
El modelo se fortalece con infraestructura orientada a la formación técnica. El training center en Toluca integra un laboratorio donde las certificaciones combinan teoría y práctica, incluyendo simulación de fallas en equipos reales, lo que permite elevar el nivel técnico del canal. “Simulamos fallas en los equipos para que el canal no solo conozca el producto en condiciones ideales, sino que esté preparado para enfrentar escenarios reales en campo, lo que al final se traduce en un mejor servicio al cliente y en una mayor confianza en las soluciones que están implementando”, comentó.
A este ecosistema se suma un Test Center que permite validar configuraciones antes de su implementación, junto con una estrategia de inventario robusta que asegura disponibilidad inmediata de equipos, reduciendo tiempos de respuesta y facilitando el cierre de proyectos.
Del cooling al power, una jugada que amplía el terreno comercial
El paso de comercializar aire acondicionado de precisión a integrar UPS responde a una lógica inherente a los proyectos críticos, donde ambas soluciones conviven de manera constante dentro de la infraestructura.
“Donde hay aire de precisión siempre hay un UPS, y entender esa relación nos permite construir una estrategia comercial mucho más completa, donde el canal puede ofrecer soluciones integradas en lugar de propuestas aisladas”.
La meta se construye sobre bases concretas. Con una participación cercana al 45% en aire de precisión, la compañía proyecta alcanzar el 60% en los próximos años, mientras posiciona a Salicru dentro del top cinco de marcas de UPS para misión crítica en México, ampliando su presencia en un mercado en expansión. “Si ya estamos con el cliente en el mercado de aires, entramos con UPS, y si ya estamos con UPS, buscamos integrar aire acondicionado de precisión, porque el objetivo es que el canal tenga más oportunidades dentro de un mismo cliente y no tenga que salir a buscar nuevos proyectos para crecer”, explicó, delineando una estrategia de expansión orgánica dentro de cada cuenta.
A mediano plazo, la compañía evalúa la integración de soluciones adicionales como PDUs o sistemas rackeables, aunque el enfoque actual se mantiene en consolidar el posicionamiento del UPS como eje de entrada, asegurando profundidad antes de diversificación.
Latinoamérica como tablero de expansión y el canal como vehículo
La operación regional se articula desde México hacia el norte de Latinoamérica, mientras Brasil gestiona el sur, respondiendo a diferencias técnicas, logísticas y comerciales que requieren estrategias diferenciadas. Países como Panamá, Perú y Colombia forman parte de una expansión que mantiene al canal como eje central del crecimiento.
El despliegue regional se apoya en un enfoque más estructurado, donde la compañía colabora con cámaras de comercio y organismos locales para facilitar su entrada a cada mercado, reduciendo barreras y acelerando la adopción de sus soluciones.
“Ahora no llegamos en blanco, llegamos con conocimiento del mercado, con aliados estratégicos y con una estrategia mucho más clara de cómo integrarnos a cada país, lo que nos permite avanzar más rápido y con mejores resultados junto con el canal”.
En este contexto, mercados como Panamá, Guatemala y El Salvador muestran dinamismo, mientras Costa Rica mantiene relevancia en la especificación de proyectos de centros de datos. Al mismo tiempo, economías emergentes comienzan a mostrar mayor adopción tecnológica, ampliando el mapa de oportunidades para fabricantes y partners.
El objetivo es replicar el modelo mexicano en toda la región, siempre a través del canal, consolidando un esquema donde la integración de soluciones permite ampliar el negocio de forma progresiva. En ese recorrido, la narrativa se mantiene constante, no se trata solo de vender tecnología, sino de construir relaciones sostenidas donde cada proyecto abre la puerta al siguiente.
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