Cada vez que se abre el Dell Technologies Forum (en cualquiera de sus ediciones) los partners del canal tienen la oportunidad de ver de cerca la innovación y de acceder, a través de los especialistas y los ejecutivos del vendor, a las principales tendencias del mercado. La reciente AI Edition celebrada en México no fue la excepción.
En la apertura, Juan Francisco Aguilar, Director General de Dell Technologies México, indicó: “Hace algunos días lanzamos una encuesta a nivel mundial donde entrevistamos a más de 6.000 clientes, incluido México y el resto de Latinoamérica. Les hicimos varias preguntas. Y hubo una que llamó mucho la atención, particularmente en México: 71% de los encuestados tienen un reto con sus datos, no los pueden convertir en información relevante o en conocimiento en tiempo real. Ahora, por esto mismo se lanzó en mayo de este año el AI Factory (traducido: fábrica de IA)”.
Aguilar define AI Factory como “un framework donde, así como en una fábrica hay insumos, aquí hay datos. Y, así como en una fábrica hay un producto terminado, aquí hay conocimiento. Es un framework que abarca una serie de servicios para ayudarles a identificar datos, para limpiar esos datos y poderlos manejar, y después poderlos acomodar en modelos”.
En este contexto, los ejes del forum en esta edición fueron cinco. Por un lado, La IA y este framework del AI Factory. En segundo lugar, los centro de datos modernos. En este caso, uno de los grandes desafíos es: “¿Cómo las podemos manejar de una manera ágil, flexible y sostenible, pero en un ambiente de seguridad? Algo que a lo mejor en México no le estamos poniendo tanta atención, y tiene que ver una estrategia de recuperación, una estrategia de protección de datos, una estrategia de backup”, puntualizó Aguilar.
El tercer punto es Multicloud, que Dell espera atender a través de las soluciones “Ground to Cloud” y “Cloud to Ground” presentadas en el Dell World. Otro eje, el cuarto, pasa por el lugar de trabajo moderno. “Y aquí estamos hablando de toda la gran familia que tenemos de PCs y cómo estamos redefiniendo toda esta parte del procesamiento en cargas de IA”. Finalmente, citó Aguilar, el último de los ejes es Edge Computing. “Gartner Group identifica que en los próximos dos años, no estamos hablando de cinco a diez años, sino de los próximos dos años, más del 75% del procesamiento va a ser en el borde”.
“… el 71% de los encuestados tienen un reto con sus datos, no los pueden convertir en información relevante o en conocimiento en tiempo real. Ahora, por esto mismo se lanzó en mayo de este año el AI Factory”.
Juan Francisco Aguilar, Director Gral. Dell Technologies México
El ejecutivo señaló también un fenómeno que comienza a darse, denominado “Bring AI to Your Data”, que en términos claros implica la necesidad de tener los datos localmente y procesarlos cerca del borde.
Tres ejes para el canal
“Lo que buscamos con el canal son tres ejes fundamentales: Innovación, Compromiso y Generación de Valor”, destacó Juan Carlos Galán Márquez, Channels Director para Dell Mexico. “Como dijimos en el encuentro, en Innovación todo gira en torno al AI Factory. Si lo traducimos, es un portafolio de infraestructura que me va a permitir no sólo soportar los aplicativos y cosas nuevas que vienen de Inteligencia Artificial, sino que viene en el contexto de un ecosistema con una serie de desarrolladores de software independientes y otras compañías que están dedicadas y enfocadas en los casos de uso”.
Galán sostuvo que Dell Está poniendo todo lo anterior a disposición del canal “para que no tenga que empezar su journey desde cero, sino que tenga estos recursos a mano para cuando detecte algún tipo de oportunidad o conversación en la que se estén gestando esta clase de negocios”. En términos de Compromiso, agregó el ejecutivo, “hace unos años Dell empezó con iniciativas de partners First for Storage. De lo que se trata es que el 99% de las cuentas sean asequibles por los canales. Queremos vender storages de Dell a través de los canales. Eso es una apertura increíble de mercado. La segunda es el Partner of Record: si un canal vendió cierta infraestructura –sea de servers o de almacenamiento, para simplificarlo– hace cuatro trimestres, ese canal tiene el derecho de seguir vendiéndole a esa cuenta. Si ese canal no registra esa oportunidad, entonces otro canal podría intervenir. Lo más importante es que el cliente no puede ir directo, debe hacerlo a través del partner. Otra de las iniciativas es la renovación tecnológica, que llamamos Tech Refresh, donde compartimos la información de en qué activos van a vencer las garantías, y con esa información, seis meses antes o un año, puedes contactar a la cuenta para entender en dónde está. Si han cambiado las necesidades, si se propone actualizar”.
Galán aseguró que esta información puede ser el puntapié inicial de una conversación con los clientes. “También les da la oportunidad de establecer ese contacto y correr herramientas, que para nosotros y para nuestros canales son muy comunes, que ofrecen el diagnóstico de la infraestructura, cómo se está comportando, qué nivel de utilización tiene, si tu nivel de utilización y de consumo es bueno o malo, o regular… Eso acelera la conversación independientemente de que se venza la garantía”.
Finalmente, comentó Galán, en lo referente a la Creación de Valor, el ejecutivo asegura: “Estamos en una mega evolución de muchos temas, viendo cómo a través de esa adopción, y adaptación –no sólo de Dell, sino de los partners–, a través de educación y a través de otros medios de acompañamiento, también se suben a esta ola”.
Un programa de crecimiento y transformación
Rafael Schuh, quien tiene a su cargo el programa de canales de Dell en Latinoamérica, aseguró que dicho programa de canales es, en realidad, “una plataforma de crecimiento y de transformación del canal”. En él, aseguró, “el canal tiene todo a disposición y en línea para poder formarse, y eso se complementa con nuestros recursos para guiarlos en este proceso. Queremos que sea fácil para el canal tener acceso a toda esta información, que es bastante información, por eso tenemos los ejecutivos de los equipos locales para que capture esta información todo disponible en un portal en línea. Toda la información que tenemos para nosotros, en Dell, está también disponible para el canal”.
Consultado sobre la habilitación de dichos canales en tecnologías innovadoras, y particularmente en IA, respondió: “Sí tenemos hoy canales certificados, y en Latinoamérica son más de 50”. Las certificaciones de Data Scientist forman parte del programa y están disponibles en México, aseguró. Vale recordar que este perfil resulta fundamental para la limpieza y el gobierno de los datos, además de su posterior explotación hacia el desarrollo de las IAs. Lo anterior se complementa con entrenamientos, que en el caso de la base de la pirámide (conocimientos básicos) suelen convocar en cada sesión a más de 700 personas. ”Para los que están más avanzados tenemos una iniciativa –que también lo comentamos en Las Vegas– que es Dell AI Partner Network”. El ejecutivo explicó que, dentro de esta iniciativa, Dell comparte casos de uso y laboratorios. Esta red forma parte del ecosistema de Dell y es a quienes acude cuando los clientes demandan este tipo de proyectos, dando Dell a su vez soporte a los proyectos que llevan estos partners.
El mercado mexicano
“Hay canales, hoy en día, aunque son pocos, que ya están haciendo cosas de Inteligencia Artificial. Ya tienen partnership, ya están trabajando, ya tienen proyectos… Y tenemos en el otro extremo tenemos quienes se preguntan cómo digerir esta tecnología, cómo hacer esos proyectos”, explicó Marcos Ibañez, Regional Sales Director en Dell México, quien explica que buena parte de los esfuerzos de Dell están puestos en la AI Academy, con 700 inscriptos en la parte básica. También hay acciones de evangelización sobre IA uno a uno con los distribuidores. Finalmente, hay un grupo de partners sumamente avanzados, algunos de los cuales están, incluso, más allá de la oferta de valor de las soluciones. “Eso es un poco lo que veo en el mercado. Sin lugar a dudas, la masa es la que hoy todavía está tratando de entender cómo hacerlo”.
Para Ibáñez, sin embargo, uno de los inhibidores del mercado en cuanto a IA es cómo se hace el abordaje al negocio de IA. “Los canales saben hacerlo, pero lo que les está costando trabajo es encontrar el caso de uso. Porque el principal problema no es la infraestructura que tenemos, no es el networking, no está en el ISV, sino encontrar el caso de éxito”.
Ibáñez explicó que Dell está totalmente abierto al trabajo con los canales. “El canal es un vehículo mediante el cual vamos a llegar a mucho más lugares, capturar mucho más mercado, llegar a más logos, y con estos tres pilares que comentamos es algo que creemos que puede ser suficientemente atractivo para que vengan a trabajar con nosotros”. Sobre la oportunidad de la IA, el ejecutivo invitó a acercarse a la fábrica de IA que hoy proponen Dell y su ecosistema. “Dell es una plataforma de crecimiento para el canal”, sintetizó.
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