Pamela González De la Garza, Directora de Canales y Alianzas de HPE México, tiene a su cargo no sólo de la estrategia de Go To Market del mercado PyME, a través de los distribuidores oficiales, sino también el habilitamiento y la transformación del canal para la venta en todos los segmentos: desde el Corporativo hasta la PyME, pasando, por supuesto, por Gobierno. Vale aclarar, que la oferta de servidores y almacenamiento de HPE hoy pasa por siete distribuidores en el país: Ingram Micro, CompuSoluciones, Team, CVA, Exel del Norte, CT Internacional y Grupo ABSA.
El marco estratégico de la oferta de HPE se divide en tres grandes pilares. “El primero es Edge”, explica la Directora de Canales y Alianzas, “que tiene que ver, por un lado, con todo nuestro portafolio de Networking de Aruba, pero también la parte de Cómputo y Almacenamiento”. En la medida en que se vuelve tendencia el procesamiento más cercano al borde de la red (esto es, más cerca de los usuarios y de los dispositivos que captan o generan la información), estas soluciones de cómputo y almacenamiento están ganando relevancia, al punto de que hasta una casetas de autopista podría albergar un servidor pequeño. También hay que considerar que buena parte de la movida en relación con la IA depende de las soluciones de Edge. “No sólo en la recopilación de los datos –que requiere, además, de una estrategia asociada de Seguridad para esos datos–, sino también el cómputo, haciendo análisis para que ese procesamiento te de un resultado de negocio ahí en el borde”.
El segundo pilar, explica González, es la Nube Híbrida. “Todos los clientes, de alguna manera, ya tienen una composición híbrida de sus ambientes de trabajo. Pero mucho de esto ocurrió sin planificación”. Allí donde muchos migraron algunas de sus cargas de trabajo a la nube por urgencia o para resolver una crisis de ransomware, luego debieron reconsiderar esa decisión por temas de latencia, gobernanza de los datos o costos. En otros casos, las regulaciones o los sistemas legados no lo permitieron.
“Nuestra propuesta de valor es que ese ambiente sea híbrido, pero por diseño. Y nosotros contamos, no sólo con el esquema GreenLake, que permite tener infraestructuras on premises o en un co-location, pero administrada como si fueran una nube, inclusive consumidas o pagadas como si fueran de nube. Es decir: no sólo con escalabilidad y flexibilidad, sino también con una consola de gestión, que es la plataforma de GreenLake”. Esta plataforma les permite administrar las cargas de trabajo que tengan en su infraestructura on premises, y además se conecta con los grandes proveedores hiperescalares de nube, a través de una gestión unificada de ese ambiente híbrido.
“Todos los clientes, de alguna manera, ya tienen una composición híbrida de sus ambientes de trabajo. Pero mucho de esto ocurrió sin planificación (…) Nuestra propuesta de valor es que ese ambiente sea híbrido, pero por diseño”.
Pamela González De la Garza
“El tercer pilar es todo lo que viene de Inteligencia Artificial. No sólo somos un fabricante líder en tecnología (dos de las cinco supercomputadoras que más potencia de cómputo tienen en el mundo, estamos hablando de casi 9 millones de cores, son fabricadas con arquitecturas de HPE, con nuestros aliados Intel y AMD), no sólo tenemos la capacidad de la infraestructura que corre cargas de Inteligencia Artificial, sino que tenemos una suite de software, que se llama HPE Ezmeral, que ofrece las capacidades de muchas de las empresas que hemos ido adquirido adquiriendo a lo largo de los últimos diez años: abarcando, por ejemplo, desde la limpieza a la orquestación de los datos, que son el combustible de la Inteligencia Artificial. Recordemos que el 90% del éxito de una estrategia de Inteligencia Artificial reside en tener datos limpios y bien orquestados”.
Los tres pilares del Go To Market de HPE
“Nuestro Go To Market es indirecto”, asegura González. “Me encanta que nuestra estrategia, desde el diseño a la oferta, está pensada para que el canal tenga un rol protagónico en alguna parte de la cadena”. Para hacer efectiva esta estrategia, en HPE hay tres células o segmentos, cada uno de los cuales se ocupa de un pilar estratégico: Corporativo, Empresarial y Commercial & SMB. Estos segmentos están compuestos por un director de Ventas que tiene bajo su liderazgo a vendedores, especialistas, arquitectos y preventas.
González lidera, precisamente, el segmento comercial, y de pequeñas y medianas empresas, que abarca no sólo a los vendedores que atienden a los canales dedicados a dichos clientes, sino también un Hub de Ventas en Guadalajara que trabaja con los canales para atender todas estas oportunidades de este segmento. “Aquí hay mucha venta a la PyME a través de los inventarios de los mayoristas. Es un segmento que tiene una venta más transaccional y dinámica”, describe la ejecutiva. “Pero también tenemos a nuestro cargo todo el programa Partner Ready, a través del cual preparamos a nuestros canales en todas estas ofertas en los tres pilares estratégicos, para que puedan llevar la propuesta de valor hacia nuestros clientes”.
“En este Go To Market, una parte fundamental es el canal. El año pasado, el 80% de las ventas de servidores, infraestructura y GreenLake se hicieron por canales. Sólo las cuentas globales, que tienen algún tipo de contrato directo, se atienden de esa manera. El resto lo hacemos con canales, inclusive en el Corporativo”, asegura González, quien también insiste en la necesidad de que el canal esté preparado no solo para posicionar y vender estas soluciones. En ese contexto, añade la ejecutiva, GreenLake “les da mucho espacio, no sólo para tener una oferta única hacia su cliente, sino para añadir sus propios servicios y así tener una mayor relevancia con el cliente, siempre con el respaldo de nuestra marca. Esto les da un espacio para que evolucionen su modelo de negocios”.
Partners habilitados
La senda que los partners y potenciales partners deben recorrer en el programa de HPE arrancan con el nivel “Proximity”, donde se verifica ya una relación contractual. “Después, conforme van certificando a su gente en los cursos comerciales, hay un primer nivel de cursos que es gratuito. Aprobando esos cursos y cumpliendo con un cierto volumen de ventas, se pueden volver Business Partners”, precisa González. Lo que siguen son los niveles “metálicos” (Silver, Gold y Platinum) que exigen también la aprobación de certificaciones profesionales comerciales y técnicas. Estos tres niveles (que exigen la renovación periódica de las certificaciones profesionales) no son gratuitos y, de hecho, para certificar profesionales éstos deben rendir exámenes en entidades independientes. Dado que una cierta cantidad de recursos certificados son requisito para que el partner tenga la acreditación metálica, en caso de que un profesional certificado se desvincule del partner, HPE le concede a la organización un cierto tiempo para reemplazarlo.
“En este Go To Market, una parte fundamental es el canal. El año pasado, el 80% de las ventas de servidores, infraestructura y GreenLake se hicieron por canales”.
Más allá de los habilitadores comerciales y técnicos, existen otros del tipo transformacional. “Hacemos muchos talleres transformacionales con diferentes metodologías, donde ayudamos a los partners a definir métricas, definir su propio Go To Market… Tengamos en cuenta que muchos de ellos nacieron moviendo cajas. Hoy, tener un balance financiero correcto es todo un reto para el empresario. Por eso no sólo invitamos al personal de Ventas sino también al Director General, al de Finanzas, al de RRHH, al de Marketing… Estos son habilitadores que constantemente le estamos entregando al canal. Y tengo a los mayoristas preparados para impartir estos talleres”, comenta la ejecutiva.
Las oportunidades en el mercado mexicano
González aprecia que, en muchos de los partners del canal, ya se ve una segunda generación de liderazgo, sucesora de quienes fundaron esas empresas. Al mismo tiempo, nuevos jugadores crecen aceleradamente, tanto en el espacio más transaccional como en el de valor agregado, cada cual con su oferta específica. “Dedicarse a comercializar productos de volumen ha traído un reto muy grande a los empresarios, porque ahí la fuerza del mercado que llega a presionar a esos jugadores es la única realidad. Mucho de eso ya se está vendiendo en línea, y hay jugadores más jóvenes, algunos no llegan a una década en el mercado, que ya tienen un nivel muy importante. Esto pasa también con algunos productos de data centers. Entonces, un canal de distribución que se dedica mayoritariamente a vender productos de volumen, sí puede seguir teniendo negocio, pero con una erosión en la rentabilidad importante porque la omnicanalidad ha venido a presionar los márgenes”.
¿Qué debería hacer el empresario? “Buscar otras fuentes de rentabilidad y, en esa búsqueda, puede analizar esquemas como GreenLake. Sin embargo, no es lo mismo vender una caja que vender un esquema as a Service. Tienes que estar preparado. Al mismo tiempo, el retorno va a ser muy importante: no solo en la rentabilidad, sino en la relevancia. Tú vendes un producto de volumen a un cliente, y eso es importante porque nos permite tener presencia con el cliente. Pero cuando vendes soluciones de data center, servicios, soluciones de nube híbrida, de datos, de IA… lo que obtienes con el cliente es relevancia. Entonces difícilmente vas a perder ese cliente si tú eres quien está solucionando sus temas de tecnología”.
“Hacemos muchos talleres transformacionales con diferentes metodologías, donde ayudamos a los partners a definir métricas, definir su propio Go To Market…”
–En esta coyuntura de los clientes, ¿por dónde pasan las oportunidades?
–Ahora mismo hay una gran oportunidad porque los clientes necesitan ayuda. Estamos regresando a una etapa donde la tecnología vuelve a ser un misterio, y la cuestión es cómo sacarle el beneficio real a la tecnología. Todo el tema de transformación digital, y ahora con Inteligencia Artificial se volvió exponencial. El éxito está en definir qué voy a hacer con la tecnología, no en la tecnología en sí. Y muchas empresas, y muchos proyectos de transformación digital, no tienen una tasa de éxito muy alta porque sólo se involucra a la gente de TI. Me parece muy bien que se estén preparando, tienen una gran responsabilidad encima, pero que no necesariamente tienen toda la información de las áreas del negocio. Los clientes están necesitando mucha ayuda, mucha asesoría para definir cuáles son aquellos proyectos, ya sea de transformación digital o de Inteligencia Artificial, que sí tienen un retorno de inversión positivo.
“Es ahí donde yo siento que hay un espacio tremendo para que el canal lo desarrolle. Con GreenLake nosotros lo simplificamos. Ya le damos una oferta que es muy compleja, paquetizamos el manejo de una nube en términos de lo que tiene que hacer en el canal. Pero el canal tiene que aprender a venderla, a instalar diferentes herramientas que tenemos para medir los ambientes de un cliente y poder darle una recomendación profesional. Toda esa parte consultiva nosotros se la enseñamos a hacerla. Paralelamente, tenemos hacia los clientes talleres de transformación digital y de inteligencia artificial para ayudarlos a identificar esos proyectos que tienen un retorno positivo”, explica González, para quien el desafío y la oportunidad están en resolver procesos a través de la tecnología.
