Si bien Alejandro Aguado es el Gerente de Canal de Pure Storage para toda América latina desde 2016, lo cierto es que vive en Ciudad de México. Si hay un mercado que conoce muy bien es precisamente ése. De perfil tecnológico, aunque casi siempre muy vinculado a la Consultoría y las Ventas, a lo largo de su carrera pasó por canales de valor agregado y vendors (entre estos últimos, Dell EMC y NetApp).
La historia de Pure Storage en México comienza un año antes que el arribo de Aguado a su actual posición, en 2015. “Desde entonces hemos tenido muy buenos crecimientos año contra año: de dos dígitos”, comenta, aunque éste no es el único logro de la compañía a escala local. “Hemos logrado penetrar en tres segmentos que para nosotros son muy importantes y en los que hemos tenido buena presencia en los últimos tres años: Service Providers (telcos), Sector Financiero –donde hemos tenido un éxito realmente bueno, no solamente en la banca enterprise sino también en la banca media, con una muy buena adopción de nuestra tecnología– y también nos ha ido muy bien en Retail”.
“También tuvimos un avance importante en el manejo de las suscripciones –agrega–. Es un tema que estamos tratando de fortalecer, particularmente aquí, en México, con un modelo de suscripción llamado Evergreen//One”.
Las oportunidades en México
El Gerente de Canal aprecia en México un mercado “muy orientado al almacenamiento relacionado con datos no estructurados, pero también al que tiene que ver con la nueva ola de aplicaciones nativas en la nube, que están construidas bajo el concepto de contenedores”. Para Aguado, los clientes se están abriendo a la posibilidad de agilizar su migración hacia contenedores y el manejo de Kubernetes. “El mercado busca plataformas de manejo de datos que tengan una estrategia clara de cómo se va manejar en los próximos años, tanto para datos no estructurados como para el almacenamiento de aplicaciones nativas en la nube. Esto último, obviamente, conlleva también la penetración en mercados en donde la nube híbrida es algo realmente importante, y también el almacenamiento relacionado con la nueva ola de inteligencia artificial y de inteligencia artificial generativa”.
Consultado sobre las verticales a las que Pure Storage quiere llegar en México, el ejecutivo admite: “La situación de México pasa por las Elecciones. Cuando llegue el nuevo gobierno, lo primero que hay que hacer es empezar a conocer a estos nuevos personajes dentro de las instituciones, no solamente federales sino también estatales”. La estrategia de Pure Storage es aumentar la presencia en este segmento del mercado. “Pero también seguir fortaleciendo nuestra presencia en el Sector Financiero”, aclara Aguado. La punta de lanza en ambos verticales es, precisamente, Evergreen//One. “Les vamos a ofrecer un modelo de suscripción completamente innovador. Y algo que para los sectores Gobierno y Finanzas es muy atractivo, que es garantizar unos TCOs realmente agresivos”.
“tuvimos un avance importante en el manejo de las suscripciones. Es un tema que estamos tratando de fortalecer, particularmente aquí, en México, con un modelo de suscripción llamado Evergreen//One”.
Muchos datacenters se están preocupando por el consumo de energía, y también en relación con la sobresuscripción del almacenamiento (esto es: comprar hoy almacenamiento extra para futuras expansiones, pero con un alto grado de subutilización de la infraestructura en el presente). Esta situación se da con frecuencia en Gobierno y en Finanzas: los dos segmentos en los que Pure está enfocándose. “Evergreen//One da la ventaja de que se tenga un pago por uso on premises y de manera realmente clara. Es una plataforma completamente orientada a servicios, es decir: no nos preocupamos por qué tipo de arreglo esté, sino qué niveles de servicio les vamos a entregar a nuestros usuarios finales”.
Una oferta simple y conveniente
Pure Storage no vende de manera directa, sino a través de distribuidores, que en el caso de México son tres: TD SYNNEX, Adistec y Grupo Dice. A partir de la oferta de suscripción, también direccionada a través del canal distribuidor, Pure Storage se está adaptando a las demandas de las organizaciones. Para el canal también representa un cambio frente a otros modelos de negocio que hoy domina, pero que no todas las empresas desean abordar.
“Es un tema que el mismo mercado ya está definiendo: mover el dinero de CAPEX a OPEX. Esto implica que también se entienda correctamente el manejo del contrato, que se entiendan los niveles de servicio, y eso es lo que realmente estamos haciendo ahora del lado de los canales. ¿Qué les estamos enseñando? Que olvidemos este concepto de colocar en la mente de nuestros clientes cajas, que coloquemos producto, y que ahora hablemos de niveles de servicios. Que entendamos que todo va a estar de manera contractual, que vamos a tener definiciones sobre cuáles son los niveles que hay que satisfacer y también cuáles son las penalizaciones. Pero lo más importante de este modelo de Evergreen//One es que realmente es simple para las tres capas: distribuidor, usuario final y canales”, asegura Aguado.
Consultado sobre los recursos salientes que hoy pone a disposición de los partners a través del programa de canales, el ejecutivo insiste: “Todo está basado en el mismo concepto que manejamos en todos nuestros productos: simpleza. Lo que ofrecemos hoy es un portal de partners donde ellos tienen acceso, no solamente al registro de oportunidades y a todo el material de ventas, sino también a las herramientas para entrenarse en estos nuevos conceptos y, más específicamente, en Evergreen//One. Pero también ahí tenemos nuestro portal de incentivos, nuestro portal de generación de demanda… todo eso está embebido en el portal de partners”.
“Nuestro programa es extremadamente sencillo. No manejamos metales, tenemos solamente dos categorías de canales: Preferred y Elite. Y las condiciones comerciales dentro de Pure Storage se manejan 100% por el registro de la oportunidad. Es decir: un canal Preferred que haya registrado la oportunidad puede tener el mismo nivel de descuento que un canal Elite que haya registrado una oportunidad con otra cuenta. Donde sí hay una diferencia entre categorías es en el tema de incentivos. ¿Qué logramos con esto? Que los nuestros canales no batallen entre ellos. Buscamos en todo momento que haya negocio para todos y, sobre todo, que no tengamos una disputa entre canales para un mismo negocio. El mercado es grande, así que buscamos tener muchos canales en diferentes negocios”, define el ejecutivo.
“Todo está basado en el mismo concepto que manejamos en todos nuestros productos: simpleza. Lo que ofrecemos hoy es un portal de partners donde ellos tienen acceso, no solamente al registro de oportunidades y a todo el material de ventas, sino también a las herramientas para entrenarse en estos nuevos conceptos y, más específicamente, en Evergreen//One”.
–¿Qué actividades están haciendo en México?
–Tenemos un programa regional llamado Partner Enablement y lo hacemos en tres capas. La primera capa es a nivel de distribución, donde los distribuidores nos permiten tener eventos en las principales ciudades (Monterrey, Ciudad de México y Guadalajara). Allí, de manera presencial, los canales nuevos y actuales pueden registrarse y tener acceso a las principales bondades de nuestros productos, pero sobre todo a los lanzamientos que estamos haciendo y las prioridades de Pure Storage para este año.
“En la segunda capa, nosotros como Pure Storage, hacemos entrenamientos in situ para nuestros canales de mayor importancia, aquellos que generan mayor revenue. Es una visita trimestral, que nos permite tener cercanía, pero también especialización, de acuerdo al tipo de casos de uso que manejan nuestros canales. Pretendemos que nuestros canales adopten el portafolio de Pure Storage, pero entendiendo que puede ir derivado de una solución conjunta de otra marca que ellos manejen”, explica Aguado.
“Y, en tercer lugar, tenemos una serie de sesiones virtuales. Hacemos updates a nivel de partners autorizados de los principales acontecimientos que están pasando dentro de Pure Storage, como por ejemplo el lanzamiento de nuevos productos, o algún nuevo programa de incentivos o bien hacemos mensualmente un deep dive en algún producto en particular”, agrega.
No solo almacenamiento, también ciberresiliencia
Precisamente, uno de los updates que hoy está haciendo Pure Storage en México está relacionado con el concepto de Ciberresiliencia. ¿Qué significa esto? “No solamente garantizamos que el dato está seguro en el sitio principal, sino cómo podemos mover esto a un sitio de contingencia y también a la nube”.
La oferta de pure Storage en este espacio comprende tres dimensiones. El primero, la seguridad de los datos a nivel de disponibilidad. “El segundo tema es el del Backup, que preferimos llamar Rapid Restore”, define Aguado. “Con estos retos de seguridad y los ataques de ransomware nos hemos dado cuenta de que las soluciones tradicionales del mercado lamentablemente no están cumpliendo con los RPOs y RTOs que se habían establecido de manera inicial. Y no es porque las soluciones no sean buenas, sino que los clientes empezaron a crecer en capacidades abismales de almacenamiento. No es lo mismo restaurar 1TB que 100TB ante un ataque de este tipo”.
“No solamente garantizamos que el dato está seguro en el sitio principal, sino cómo podemos mover esto a un sitio de contingencia y también a la nube”.
Y, por último, el tema de prevención. Pure Storage puede entregar un almacenamiento que es inmutable en todas las capas, a través de una solución llamada SafeMode. Esta solución asegura la inmutabilidad y la no erradicación de los datos, “bajo un seguro que nosotros tenemos completamente programado y bien estructurado con el área de Seguridad. Pero si, adicional a esto, entregamos soluciones para la prevención de este tipo de ataques, obtenemos una mayor agilidad de respuesta, que es lo que nosotros entregamos: almacenamiento o una plataforma de datos que permita identificar de manera rápida cualquier tipo de incidentes”. Esto último se logra analizando los logs de muchas de las herramientas que dan visibilidad a las amenazas y las intrusiones. En esto último nos integramos con herramientas de terceros. “Entonces nuestro concepto de protección de los datos va muy orientado a la resiliencia, la restauración rápida y, por último, el tema de seguridad”, sintetiza el gerente regional de Canal de Pure Storage.
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